Стартуем третий сезон подкаста! Рассказываем о программе обучения руководителей «Лидер 360» от образовательной платформы Нетология. Как внутренний образовательный продукт выводить на внешний рынок, что увеличивает вовлечённость и как выбирать экспертов.
Программа «Лидер 360» появилась, когда восемь компаний объединились в один холдинг и понадобилось научить 280 менеджеров говорить на одном языке и добиваться общих целей.
Как формировалась программа и как из внутреннего продукта она стала коммерческим рассказывают:
- Софья Ратникова, руководитель b2b-направления Нетологии
- Ксения Школа, проектный менеджер b2b-направления Нетологии и продюсер программы «Лидер 360»
Обратная связь от слушателей позволяет создавать универсальные продукты
Софья Ратникова
Когда мы получили задачу создать программу обучения, первым делом сделали бриф, составили список вопросов и доступных технологий. На основе брифа мы могли спроектировать некий концепт программы.
Но в процессе мы допустили ошибку — не стали оценивать целевую аудиторию. Во-первых, сжатые сроки. Во-вторых, программа была направлена на руководителей компаний, и мы посчитали, что достаточно хорошо погружены в свою ЦА.
После согласования концепции, мы приступили к реализации. Работу мы вели параллельно — пока записывали и выпускали один модуль, уже планировали следующие. Это позволило нам уложиться в сроки, а ещё использовать обратную связь от слушателей, чтобы постоянно улучшать продукт.
И если грубо говорить, то MVP нашего продукта — самый первый модуль, который мы запустили.
Если сейчас посмотреть назад, и ответить на вопрос «Что мы бы сделали по-другому?» — провели бы анализ ЦА. Нельзя без этого делать программу.
Ксения Школа
Мы понимали, что руководители — искушённая целевая аудитория, которая понимает какие подходы в обучении им нужны. В итоге нам очень помог итерационный подход. Благодаря ему мы смогли угодить всем, потому что ориентировались на обратную связь. На её основе мы генерировали новые форматы, подстраивали активности, корректировали подходы к теоретической части.
Так мы получили универсальный продукт, который подойдёт многим руководителям.
Софья Ратникова
Но всё зависит от целей обучения. Чтобы обучить СЕО чему-то новому, программа не пригодится, но поможет что-то вспомнить и освежить знания.
Создавайте многообразие форматов, инструментов и мнений
Ксения Школа
Изначально наша программа позиционировалась так, что топы будут обучаться наравне с линейными руководителями. И последним это добавляло мотивации быть в одном информационном поле с тем, у кого больше экспертизы и опыта.
И хоть начальная мотивация у всех участников была высокой, мы понимали, что нужно брать качественных экспертов и контент. Большая часть экспертов была из «Севергрупп».
Также мы понимали, у нас разные уровни руководителей и у них разный уровень занятости. Поэтому было важно дать им максимально удобные форматы обучения. У нас их было 13, среди которых: видеолекции, лонгриды, кейсовые тренажёры и тесты, в которых можно было применить изученные инструменты. Был большой блок дополнительных материалов, в которых расширяли общую канву курса.
Отдельно мы записывали подкасты, в которых эксперты отвечали на вопросы аудитории. Например, как применить знания из пройдённого модуля или решить какую-то проблему.
Ещё был большой чат, где мы обсуждали обратную связь и отвечали на вопросы учащихся. Топы могли рассказать об инструментах, которые они применяют или поделиться своим взглядом на истории в учебном кейсе.
Также делали подборки, в которых можно было посмотреть разные подходы к каким-то вопросам.
Софья Ратникова
Когда мы собирали обратную связь, то наши коллеги отметили многообразие подходов и форматов обучения, как одну из сильных сторон программы. Мы даже тестировали повторение одной и той же темы в разных форматах. Например, после видеоролика давали текстовый лонгрид.
Мы сотрудничали с одной из платформ для размещения контента, сделали большую группу в Slack. Google-таблицы и календари, Miro для совместной работы. Zoom и Meet для созвонов. То есть использовали инструменты привычные и знакомые всем.
Ксения Школа
Главный критерий выбора инструмента — простота и удобство для участников. Чтобы было удобно заходить, была мобильная версия и так далее.
Софья Ратникова
Нам надо было распространять ценности «Севергрупп», которые объединяют все восемь компаний. Так что первоначальный выбор экспертов был очевиден — успешные, известные и опытные сотрудники этой компании.
Но в ходе реализации программы мы поняли, что есть запрос на альтернативные взгляды на одну и ту же проблему. Мы стали искать экспертов из других сфер, но именно с отличающимся мнением по какому-то вопросу. То же самое мы делали с дополнительным материалом.
И хоть мы прививали единые ценности, к середине программы поняли, что наши ценности не равно единое общее мнение. И нам нужно это многообразие поддерживать. В споре рождается истина и креатив. Как только мы запустили новых экспертов, то резко выросла доходимость курсов.
Ещё один критерий эксперта — нам нужны были специалисты, которым самим понравится участвовать в программе. Эксперты должны быть вовлечены в проект, его идею и ценности.
Ксения Школа
Внесение альтернативных мнений повысило вовлеченность, и участники стали более активно давать обратную связь. К моменту введения новых экспертов, у нас уже сложилось понимание нашей аудитории. И мы более чётко понимали, насколько эксперт впишется в атмосферу и какие инструменты он может дать.
Благодаря такому подходу мы создали продукт, который может заинтересовать внешний рынок.
Разделяйте продукты для внутреннего и внешнего клиента
Софья Ратникова
Мы поняли, что готовы выводить проект на внешний рынок, когда нам пришёл первый запрос. На первом этапе его оценки, мы уже понимали, что нужно сформулировать ответ на вопрос: «Мы дальше можем работать на внешнего клиента? Или вложим ресурсы только в облучение своих руководителей?»
Мы не давали себе гарантий и не ставили целей, что будем программу продавать. Всё-таки разные задачи — создать программы для внутреннего и внешнего клиента. Так что мы создавали её со взглядом на рынок, но для себя.
После окончания проекта мы запрашивали обратную связь и предположили, что если убрать синхронную часть, то асинхронной с учётом тренажёров и тестов будет достаточно. Запрос у рынка в закрытии этих потребностей есть. Тогда приняли решение монетизировать продукт.
Продуктовый подход — наше всё! Нетология не создаёт продукты ради продукта, а только после изучения потребностей ЦА выходит на рынок с предложением. Но в случае с «Лидер 360» запрос был настолько большой, что мы понимали — проект может быть востребован. Но изначальных планов продавать его не было.
Нужно отметить, что подобными программами обучения должны заниматься всё-таки корпоративные университеты. У Нетологии были необходимые ресурсы и компетенции, чтобы сделать проект для себя.
Но заниматься внутренними и внешними проектами должна всё-таки разные люди, потому что эти задачи редко пересекаются.
Синхронный формат важен, но не всегда обязателен
Софья Ратникова
То, что мы вынесли на внешний рынок, почти не отличается от внутреннего продукта, кроме каких-то минорных вещей. Мы убрали синхронную часть и продукт для внешнего рынка полностью асинхронный.
А вот переделывать контент не стали — это задача улучшения, и мы ждём реакции рынка, когда будут продажи и обратная связь.
Любой продукт надо улучшать, потому что время идёт и всё меняется.
Ксения Школа
Нам не пришлось почти ничего корректировать, потому что мы изначально ориентировались на аудиторию, которой сложно подстраиваться под график обучения: созваниваться по расписанию в Zoom, пересматривать встречи и так далее.
Тесты и проверку знаний мы делали так, чтобы не оставалось потребности в обратной связи от эксперта, который их составлял. Тренажёры выдают настолько точную обратную связь, что вопросов в целом не должно оставаться.
Поэтому удаление синхронных форматов не повлияло на качество продукта.
Софья Ратникова
Любая синхронная часть имеет более высокий уровень вовлеченности благодаря быстрой коммуникации и персонализированной обратной связи от эксперта. Так что при удалении синхронных форматов программа может потерять в мотивации проходить её до конца.
Но внутри мы не делали с синхронной частью ничего сверхъестественного, так что любой корпоративный университет, который покупает «Лидер 360», может запустить своё комьюнити.
Лучше, если синхронные форматы будут разрабатываться внутри компании, когда люди говорят на одном языке.
Мы повысили удержание сотрудников за счёт обучения менеджеров
Ксения Школа
Если говорить о результатах, то на 35% снизилась текучка в большей части компаний. Это связно с тем, что среди задач обучения было повысить прозрачность процессов, наладить экологию между руководителями и командами.
Первоначальная обратная связь была максимально разной, но в конечном итоге 95% отзывов были положительными. И СЕО стали лучше понимать, что происходит внутри команды, как посмотреть под другим углом на свои инструменты. Линейные руководители увидели свои зоны роста и получили инструменты для их проработки.
С программой «Лидер 360» Нетология стала лауреатом премии Digital Learning в 2022 году. Мы взяли приз зрительских симпатий и третье место в номинации «Смешанные программы».
Софья Ратникова
Про внешний рынок пока сказать нечего. Но могу отметить, что по уровню конверсии «Лидер 360» в разы превышает остальные продукты. Сейчас показатель порядка 70%. И минимальный процент отказов.
Мы не получили отрицательной обратной связи от пользователей, в основном пожелания, что хотелось бы видеть дополнительно.
Не продавайте продукт, который нельзя использовать
Софья Ратникова
Когда мы выходили с продуктом на рынок, столкнулись с проблемой — не у всех будущих клиентов есть LMS. Тем, у кого она была, мы отдавали SCORM.
А чтобы закрыть потребности компаний без LMS, стали искать платформу для будущих пользователей.
Мы сравнили несколько предложений, но по ряду необходимых показателей выбрали платформу Talent Rocks, потому что она быстро работает и у неё есть решения для массовой реализации продукта на внешнем рынке.
Если ты исходишь изначально от потребности клиента ещё на этапе проектирования, то не будешь предлагать рынку продукт, который они не будут использовать. И при продаже мы сразу задумались как люди будут пользоваться продуктом, как они смогут воспользоваться нашим контентом.
Учитесь у внешних провайдеров
Софья Ратникова
Когда не нужен сторонний провайдер? Когда у вас есть навыки и ресурсы, чтобы закрыть внутренние потребности. Когда вы знаете какой должен быть конечный результат и как оценить его эффективность.
Но если вы поставили новую бизнес-цель, если хотите прийти к чему-то, чего раньше не делали, а ваше обучение работает не как нужно, то стоит обратиться к внешнему провайдеру. Как минимум, чтобы научиться чему-то новому.
Спросите у рынка, что ему нужно и создайте это
Софья Ратникова
Первое. Нужно смириться с тем, что еще на этапе проработки идеи вы можете выяснить — ваш продукт может быть никому не нужен. Иначе будет сильное разочарование.
Второе. Начинайте с исследования целевой аудитории и необязательно глубоко погружаться в неё. Если вы примерно представляете потенциального покупателя, дайте ему MVP и спросите, что он думает о продукте.
Третье. Понять, какую потребность продукт закрывает и только после этого садиться, считать и думать, как продавать.
И верить цифрам. Если 1 из 10 сказал, что всё плохо и никому не надо, а цифры говорят другое, то верить нужно именно им.
Но первое и главное — быть готовым к тому, что продукт может быть никому не нужен.
Ксения Школа
Единственное, что можно сделать, когда выводишь на внешний рынок — тестировать гипотезы и не быть ни в чём уверенным.
Комментарии